当我们去银行的时候,都会发现网点的VIP、贵宾客户通道越来越多,银行普遍偏好高价值客户。他们如何识别、挖掘“潜力股”的呢?其实,打开钱包的一瞬间,有经验的理财经理就能凭银行卡的颜色大致判断出你是什么样的客户。他们能从每天出入银行的人流中捕捉目标,根据客户类型提供不同的服务。

在人流中发现大客户 很多市民经常接收银行客户经理发送的各种产品推荐信息,一些客服做得比较好的银行,根据不同层级的客户推送不同的产品,并不是乱发一气。以市民常见的理财经理为例,他们在银行网点从陌生客户中寻找、梳理、维护客户。 小李,济南一家银行的理财经理,在银行网点工作四年有余。银行竞争日趋激烈,他们也在不断培训和摸索中积累了丰富的经验。

用他自己的话说,在识别客户方面,“比警犬的鼻子还灵”。 在普通市民看来,银行网点每天进进出出的人流不断,忙碌热闹而已。但理财经理们则是看门道,在网点工作的一个重要任务就是发现、发掘有价值的客户,给自己和网点带来业绩。 把众多客户分成三类,小李说,每天接待不少陌生客户,哪些将来可能成为“潜力股”,是最重要的必修课。一般来说,按亲疏程度在心里对客户进行一个大致的分类。

首先是核心客户,这是理财经理的核心竞争力,他们能带来业绩和效益,理财经理必须有一群这样的铁杆“粉丝”,甚至跳槽后都能跟着走。然后是熟悉的客户,经常联系,客户来办业务就会找自己。 “这是基础客户,多多益善。”小李说,还有一种是普通客户,关系比较松散,偶尔有联系。最后一类是“路人”客户,过客而已。

“怎么识别,是一门学问。”小李表示,年龄指标很关键,按照家庭理财周期推算,35岁以上才会逐步积累大量财富,一直到65岁左右,有价值的客户绝大多数集中在这个年龄段,比如大妈群体往往比较有钱。 “除了拆迁户等一些特殊群体,大多数高净值客户的穿衣打扮都是比较得体的。”小李表示,在入职之前对名牌没有多少概念,后来发现这个还必须了解一些,很多时候可以派上用场。

根据卡片颜色推算实力 “也有一些简单的小窍门,客户到了银行一般都会打开钱包拿身份证、银行卡,这个时候只要瞄一眼,基本上就知道是不是有价值的客户。如果钱包里大多是黑色的卡片,一定是很有价值的潜力股。如果金黄色的卡多,基本上属于贵宾客户。要是花花绿绿、五颜六色的卡,价值就没有多大了。”小李说,不少理财经理会根据黑金卡、白金卡、金卡来进行判断识别客户的价值大小。 小李坦言,在接触陌生客户的时候,大致推断出他们的资产实力,逐步发展成为熟悉客户和核心客户,然后有针对性地提供服务。

另外,他们也会通过系统查询一下客户的资产、交易习惯。“这样可以减少无用功,做到精准营销。 比如高净值客户,首先推荐代销的信托产品、高端银保产品、贵金属等。你要是把动辄100万元、300万元的信托产品推荐给普通客户,累死也卖不出去。” 有时也会遇到“话痨”型的客户,或者被没有价值的客户缠住喋喋不休说个没完,又不好意思主动劝离。小李表示,这时候推荐一款垃圾产品,客户十有八九扭头就走。“将来可能有大数据分析,但现在还是依靠个人经验和积累。”